簡化複雜管理議題，提高銷售與管理績效

文：李珮綺

灝益

發布時間： 2018-10-16 16:32:00

陸客的購物天堂-世界名城 (灝益)

　　2013年初政府開放陸客自由行，期望能為台灣帶來更大的觀光產值。而在此之前，大陸觀光團實已消費高達六百多億元，可見陸客團帶來的觀光財之龐大。因此，在香港、澳門都設有專攻陸客購物商場且最大的香港據點每年業績可達1億元港幣的「都會太平洋免稅集團」，也看準陸客來台效應擴大，決定於2012年7月在台投資設立英屬維京群島商灝益有限公司，而專為陸客打造的購物商場「世界名城」也於同年11月初在京華城開幕營運。

　　灝益與京華城簽下7年合約在京華城的3、4樓開設購物商場－「世界名城」，營業面績達1500坪，商品主力鎖定陸客偏愛的化妝品、3C、台灣特產等，世界名城雖非免稅店，但引進40~60個品牌櫃位，採以量制價的方式獲取銷售優勢。

導入源由：快速導入，即時管理

　　世界名城選定營運地點至開始營運只有短短4個月，不但需要招兵買馬展店更要在很短時間內找到合適系統。世界名城高階主管皆有商場管理經驗，了解商場營運初期最重要的是知道每日銷售狀況，而且需要掌握什麼是熱銷商品。鼎新以其行業經驗及管理溝通分享，詳細說明ERP、POS佐以BI商業智慧管理報表的解決方案，讓客戶對鼎新顧問及產品有高度信賴，因此決定導入鼎新Cosmos ERP 買賣流通業E化方案、POS及EIS主管資訊系統，並在二個月即讓世界名城營運時可以上線使用。

即時分析，讓高階主管隨時掌握銷售狀況

　　世界名城於11月5日開始營運後，香港主管希望能立刻看到每日銷售狀況，這部分ERP的資料所提供的都是明細資料，若要轉換成香港高階主管習慣閱讀的管理報表格式則得再經過一段耗時費力的手腳才行。而「時間」，正是初營運的世界名城最不能給的成本，因此想藉由EIS主管資訊系統快速製表的特性來產生各式的銷售分析報表，Louis說：「開幕初期長官每日都在追營收金額，到店團數及人均消費金額等數字，ERP的明細表對長官而言，判讀性較為不足」。且對購物商場的營運而言，人潮即錢潮，了解每日的到店人數及消費金額是不能等的，而ERP客製的時間較久，且未來可能變化不同的分析角度及內容，故不考慮在ERP客製報表。

　　在營運初期由鼎新EIS顧問協助，搜集內部需求後再與顧問一同設置完成每日銷售資料：提供以「團」或是「櫃位」等不同角度的銷售日報。輔導過程鼎新顧問不但能快速掌握主管所提出的報表需求，並能進一步提供建議，除了原先主管所需要的內容外，更加上買賣流通業需耍的管理資訊，當天就先產出報表提供給香港主管，後來又依據不同需求陸續請顧問協助，務求在短時間內上線以期順利應付開幕時的眾多人潮。

複雜管理議題，MIS持續精進

　　因應導入初期的陣痛後，再進行技轉予MIS，灝益內部專案團隊由專案負責人蕭宏光(Louis)負責協調所有的軟硬體。Louis除了解決前線人員的問題外，同時得花時間了解主管們的報表需求，並與顧問合作讓主管們能透過EIS產生的報表來掌握當下的銷售情形。對於非科班出身的Louis而言，EIS像是另一個複雜的數理世界，除了必需在短時間內了解ERP的資料庫結構，還必需能轉化為EIS使用的資料模型，才能順利產出方便主管閱讀的報表。

　　每日的消費數字都與佣金及獎金拆分有關，且拆分方式細至各個部門及品項，計算公式非常的複雜：除了要考慮人民幣、港幣外更要加上付款方式的不同，若將這些報表也付諸客製，即使灝益願意等，旅行社及各櫃人員也等不了，而這項幾乎不可能的事，都在Louis克服下順利完成。現在每天早上第一件事就是印出或是郵寄銷售業績到各個主管，讓他們能掌握前一天的銷售狀況。除了佣金與獎金的計算之外，分析各個櫃位的銷售狀況，以調整庫存與銷售方向也是一項重點。坪效分析對每個購物商場而言是重要的，因此，灝益對銷售的分析從部門至櫃位，再細至品項，務求由分析結果了解營運業狀況以隨時調整銷售行為來增加營收。

　　一開始由鼎新顧問完成報表後，Louis說：「使用者有不同的需求，之前是以每日的銷售狀況，即使有區間也不易閱讀，因此就依老闆的需求再做出以月或是商品彙整的報表。」目前已持續完成商品銷售趨勢表，各項貢獻度及排行榜、補貨團，退貨團的交易分析，銷售人員與銷售部門的獎勵金計算，Louis接著說:「主管會較注意旅行社各月的來團的狀況及每日的團均及人均消費分析等複雜的分析需求」這部分也都陸續開發完成。若單純以個案或是鼎新顧問費用換算，已為灝益節省數十萬元的顧問費用，而所帶來的行銷策略調整等效益更是無庸贅言。

深化管理，持續提高營收成長

　　隨著灝益營收的增長代表著世界名城的銷售品項日益增多，到店的旅行團人數增加，付款方式也日趨多樣，交易幣別與付款方式的分析也將是應用的重點之一。，因高階主管對掌握每日的銷售狀況一直不斷提出各種不同的需求，Louis開心的說：「已由原先的A4 直式報表展到橫式，內容一直在調整、條件不斷再增加。」未來隨著世界名城營運滿週年後，後續的營運分析建議陸續再加上同期比較，趨勢變化等等需求，當然行銷人員所關注的議題也可以透過EIS來達到行銷策略的分析。

　　對於零售業者而言，庫存管理絕對是不容忽視的一項管理議題，完善的庫存管理不僅能提高存貨週轉率也同時將庫存成本維持在安全範圍。鑒於EIS的應用得宜，報表的彈性及可讀性，灝益希望藉由EIS來解決盤點的痛點並提供庫存相關管理資訊。

▲感謝《灝益》接受鼎新電腦採訪。右為蕭宏光先生。