三多士因應各通路特性，開發不同管理策略

老品牌與時俱進 前瞻創新

文：陳祈廷

三多士

發布時間： 2018-10-26 14:36:00

商業智慧 企業流程管理 雲端行動應用

您今天吃了保健食品了嗎？

        根據《健康遠見》的調查，台灣人一年可吃掉一千憶元的保健食品，約可蓋兩座台北一○一。醫療品質的提升以及預防醫學的觀念抬頭，使各廠商紛紛投入保健食品市場。

        高齡化人口結構形成，造成慢性病的特殊病人逐年增加，除了傳統醫療以及藥品治療，也另有搭配特殊營養保健品的輔助替代療法。

勇於與眾不同　挖掘市場需求

        台灣第一家切入病人特殊營養保健食品的品牌三多士，總經理吳昭雄(以下簡稱吳昭雄)接受專訪時首先表示：「當初設立品牌，我就明確設立三點目標：一是投入老人與病人的營養保健食品，二是擁有自有品牌，三是代工生產歐洲營養食品品牌。」

        將時光拉回三十多年前，吳昭雄離開服務八年的統一集團，自行創業。他預見人口老化將成未來趨勢，老年人口及病人的營養需求將顯著增加，從原先熟悉的消費型大眾食品，毅然投入此利基市場。

        當時衛生署尚未公布特殊營養保健食品的規範與管理辦法，三多士即切入此領域。吳昭雄得知高蛋白食品有潛力，遠赴荷蘭，與一家知名廠商合作，引進奶蛋白奶粉，因三十年前尚未有廠商開發病人食品，三多士便以拜訪醫院向醫師與營養師推廣簡介的方式，「讓醫院的醫師印象深刻，我們就是這樣一步步走過來的」吳昭雄笑著說。

        靠著逐步推廣，介紹高蛋白對術後病人、老年人、乳糖不耐症等病人的好處，很快提升醫師們的接受度，亦投資不少宣傳預算於報紙媒體，這讓三多士以「三多奶蛋白」踏出穩健的第一步。        然而，當時另一家生產兒童營養品的廠商，因產品被檢測出問題，加上媒體大篇幅報導，連帶影響三多奶蛋白的銷售，吳昭雄不諱言，當時的確對業績有很大影響，但「我們堅信自己產品的品質」，咬牙持續推廣教育消費者，終於走過低潮。

        隨著品牌知名度提升，吳昭雄繼續與國外合作臨床實驗，開發低蛋白營養補充食品，因他發現台灣洗腎人口逐年增加，可能因濫用藥物或是日常飲食有關，腎臟病無法根治，需靠營養補充食品調養，挖掘潛在市場需求，「滿足市場的需求開發，遠比搶別人的市場容易。」吳昭雄穩穩道出三多士立足市場三十多年的基礎。

▲三多士總經理吳昭雄

因應各通路特性　開發不同管理策略

        品牌的成功，除了仰賴使用者與推廣者口耳相傳，在顧客消費行為已經主導購物模式的現代，各種通路的串聯與銷售平台的整合轉型，是現今品牌發揚光大及引領價值的關鍵因素。

        三多士的通路相當廣泛，包含醫院診所、連鎖藥局、網購平台、官網、量販店、門市等，如何利用通路作戰及管理與其他品牌做出差異化？

        三多士的產品是以病人保健與老人食品為大宗，吳昭雄表示，藥局的推廣是非常重要的一個通路，讓業務人員拜訪營養師、藥師面對面推廣，單就這一點行銷層面，仍是相當傳統。

        但三多士清楚建立各通路特性，展開不同層面的管理策略，他舉例：藥局適合特殊對象病人膳療食品，會針對藥局設計多重誘因，增加利潤；量販店適合大眾保健產品的曝光，醫院推廣的重點則在醫師身上，醫師一點頭，就能賣，多管齊下讓品牌能在市場上立足。

        多年的專業管理經營，發揮自身品牌資源優勢，持續不斷深入了解市場與消費者需求，吳昭雄認為，病人與老人特殊營養品市場，在目前保健食品兵家必爭的強大競爭下，仍屬於小眾，也是他創業初始所設立的利基市場為目標，

        吳昭雄強調：「市場雖不大，但是你努力多少，市場就能成長多少。」

O2O趨勢議題下　管理面的挑戰與轉型

        目前O2O趨勢發展儼然成為流通零售業重視的議題，從過去線下門市導購至網路購物，如今已是線上線下的虛實跨界，購物通路的整合與轉型亦是政府提出生產力4.0與商業4.0智慧零售的標的之一。全通路的整合發展與佈建，亦是管理階層關注的經營策略焦點。

        針對零售業面臨的轉型與電子商務的風潮，吳昭雄坦言，目前基於三多士的產品屬性，還不太適合強化網路購物，因產品的特性，需要針對特殊需求說明。

        他把電子商務虛實整合定義為：「網路是另一個服務的通路與提供資訊的平台。」

        網路平台的管理，需要另一巧妙的行銷，現今網路購物的訴求之一是比價策略，這將與三多士的線下門市管理相牴觸，吳昭雄的原則是，不能大打價格戰與線下通路競爭。

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資訊化為管理基礎　提升管理效率

        三多士於企業發展歷程中，很早即規劃資訊平台的建置，開啟資訊化的契機關鍵，吳昭雄的前瞻眼光佔了很大的因素。

▲三多士資訊部門團隊，協助企業建置資訊化平台，優化管理流程，成為同業領航先驅。

        三多士資訊及管理部吳東陽副理（以下簡稱吳東陽）提及資訊化的導入，「總經理的遠見與對科技的期望，是成功關鍵之一，對預算也不太設限，他認為人腦以外的事情都需要靠資訊化來處理才有效。」

        在組織規模與人力擴張之後，需要各部門的串接與加速流程的決策制度，此時精確的統計與資訊參考至為重要，當初也曾與其他廠商合作，但效果不佳，舊有廠商軟體內容已經跟不上企業發展，資訊部門開始尋找廠商重新評估。考量鼎新的後勤服務與規模，創造與鼎新成為資訊化的合作夥伴的機會。

        為了有效精準掌握通路銷售及庫存狀況，近來建立Mobile行動業務及網購接單管理模組的資訊支援對策，使業務不受時間空間影響快速完成接單動作。吳昭雄指出，當初是業務手寫訂單，回公司交給業助打單，容易出錯且耗費時間，

        透過Mobile行動業務，業務隨時掌握資訊，增加現場銷售時間，可即時處理訂單成立，縮短接單出貨時間，並優化網路接單及網購平台接單流程機制，導入批號控管，落實食品安全追蹤追溯管理。

        行動訂單的實現，也為三多士的品牌形象加分，創造業務與通路對接人員的話題，展現企業積極正向且資訊化的一面。

        吳東陽認為：新系統的導入，其實對於管理及人員訓練都是很好的機會，導正過往的流程，新系統導入對各項步驟，會形成電子單據，留下資訊儲存記錄。

        「一可呈現當時營運狀況，二是日後可以利用BI商業智慧加以分析，這是最有價值的一件事情。」因為不管好壞都可以誠實記錄，吳昭雄也很欣賞BI系統的圖形化報表，能立即呈現多角度交叉分析的功能。

        與鼎新合作過程中，三多士體認到鼎新後勤服務與顧問團隊的專業，軟體層面或許與其他廠商大同小異，但是專業團隊可以適時推薦適合的系統以及處理問題，與資訊部門密切溝通，這未必是每一家廠商都能提供的貼心到位。

        吳東陽說：「企業是被真心照顧的，是鼎新服務團隊給予客戶的感覺。」

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穩健前行　持續朝智慧零售邁進　

▲三多士品牌發展策略：以強大的產品研發能力、綿密的全國直營物流及銷售服務滿足消費者的需求。

        透過大數據分析的應用與資訊蒐集是零售業邁向生產力4.0的重要關鍵之一，從系統數據的統計資料中，強化消費者與通路服務的深度與廣度，三多士在資訊檔案儲存與數據資料統計，已經具有一定的基礎。

        面對未來的挑戰，吳昭雄認為，應該要建立一個可以讓消費者、廠商、通路平台可以共用的資訊平台。

        他坦白地說，在台灣，保健食品的Data base統計缺乏，日本美國擁有許多統計數據，台灣不太容易拿的到，「我們跟消費者之間的使用習慣與數據資料運用，還有待建立。」

        因保健品使用習慣與一般食材不同，材料一再開發，各種疾病都可能有營養輔助需求，需要很敏銳地去挖掘市場，再利用三多士的資訊基礎，建立數據資料庫作為決策與產品開發依據，進而朝智慧零售目標邁進。

        吳東陽則補充，行銷渠道的多元建立，是三多士需要積極思考的課題。少部分管理階層對於行銷的管道仍停留於傳統媒體，電子商務等跨界行銷方式，可利用機會引導主管們接觸了解，在發展多元的銷售與行銷渠道的同時，建立品牌價值深化，「讓更多消費者在需求產生時，能夠以三多士為第一選擇品牌。」

市場領頭羊　強化競爭力把餅做大

        根據Euromonitor國際市調公司預估二○一八年全球營養保健品市場產值可高達二千五百億美元，未來面對保健食品紅海大戰，吳昭雄信心十足，因為食品的品質保證，是三多士一路走來從未放棄的堅持，對原料及製程皆嚴格把關。

        保持業界優等生的成績，靠得是三十多年來的步步為營，穩扎穩打的向前邁進，也讓三多士每年仍保有五％到十％的營業額成長，他肯定地說：「透過產品品質所積累出來的品牌印象，才是最真實的。」

        吳昭雄認為，要在此營養保健市場持續深耕，需要的是敏銳的觀察市場變化並引進國外相關資料與原料開發，保健食品是預防醫學的一部分，是生技產業的末端，三多士的優勢在於品牌的知名度與產品的多樣性，未來也定有更多廠商投入這塊市場。

        「因為大家的投入與競爭，反而可以將餅做大，刺激市場需求。」

        在可以期待的未來，三多士將逐步拓展領域至非病人的食品，例如營養早膳的研發。

        面對中國市場的競爭，三多士展開跨境電商的佈局，從淘寶網小額貿易方式試探市場水溫，柬埔寨也將以供貨買斷方式，讓國際市場可以認識來自台灣的膳療品牌。

        洞悉市場趨勢並付諸實現，是三多士企業運轉的核心理念，老品牌不以現狀自滿，持續為國人的健康把關，在趨勢與資訊科技的推動下，立志成為台灣第一的膳療供應商。

        「新的才是你的，搶別人的，都將付諸流水。」吳昭雄對於三多士企業發展的規劃與雄心，這句話或許就是最好的註解。

▲三多士企業管理架構

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