三多士-注重通路特性 產品多元行銷 行動化加速出貨

以資訊分析打造膳療王國

文：張吟綺

三多士

發布時間： 2018-10-26 14:12:00

商業智慧 企業流程管理 雲端行動應用

三多士股份有限公司 吳昭雄 總經理：「大企業像一棵大樹，大家很尊敬，獨立創業就像枝幹掉到地上，沒有長根前葉子先掉光，一定有很多挑戰。當根長出來、葉又長出來，一棵小樹就成型了，總會逐漸長大。」

　　「新的才是你的，搶別人的頭破血流。」專賣膳療、保健食品的三多士股份有限公司，總經理吳昭雄用一句話說明三多士的經營理念。自1987年起，在那個還沒多少人關注到保健議題的時代，擁有生技背景的吳昭雄總經理，就已立定了三個三多士的發展策略：「老人的、營養的、健康的」、「自有品牌」，及「歐洲OEM製作」。

　　由於吳昭雄總經理預見了人口老化及收入提高，將帶來對保健及老年營養食品的需求，進而往健康及病人食品的利基商品發展。三多士雖找到藍海，卻也因市場尚未打開，擔負起培養市場、教育消費者的責任，「台灣話講『多戲多人看』，如果只有你賣的話，別高興得太早，會很辛苦。」吳昭雄總經理說。

　　三多士因搶得市場先機及擁有多樣化商品，擁有高知名度，但並非一帆風順。吳昭雄總經理回憶，當初推廣高蛋白食品時，好不容易打開市場；卻碰上另一家公司販售不合法產品，連帶影響消費者對營養品的整體不信任感。所幸三多士堅持提供合法、優質的產品，也更珍惜品牌價值，總算走過低潮期。

針對通路特性 發展行銷策略

　　「每種通路都有特性，對保健商品而言，量販店適合大眾化產品，藥局適合特定對象如病人食品等。藥局通路須讓藥師了解產品，並增加其推銷動機；另一方面再配合醫師或營養師端認同產品價值、建議需求者購買。三管齊下，才能成功開發市場。」吳昭雄總經理說明三多士的獨特市場布局。資訊室副理吳東陽補充，保健食品因購買動機多需進一步說明，較不適用網路低價促銷。但在虛實整合的潮流下，將來三多士也會增加網路社群推廣，強調品牌價值及理念，再導引民眾回到實體通路購買，達到O2O的協作意念。

　　對於時下流行的「智慧零售」概念，吳昭雄總經理指出三多士很有興趣參與，但國內保健領域的大數據資料不足，且因保健市場需配合產品及症狀進行開發，較難做通泛性零售；此外，尚缺乏「廠商」、「店頭」、「消費者」共用的整合性平台，銷售狀況無法即時回饋，所以仍在觀望。

預見資訊未來 管理採電腦化

　　自許走在趨勢前端，三多士在資訊化腳步也不落人後。早期使用DOS環境的ERP系統，不僅老舊、功能也有限。吳昭雄總經理考量公司擴展，下令更換。「當你花了幾十萬、甚至百萬買了系統，打電話問問題時，不是打不通就是回『不知道』後等不到回覆，感覺都很差。」吳東陽副理說，鼎新提供完善的客服及顧問輔導機制，正是鼎新強項，也是三多士決定選擇鼎新的重要關鍵。因此決定選擇鼎新Cosmos系統，從此在E化路上與鼎新並行。

　　之後考量公司需要更多的統計圖表，評估對於不同產品群或業務表現、協助決策，進而導入BI系統，讓累積的營運數據更能進一步被解讀、使用；接著為因應行動化時代，率先同業採用M-cloud行動接單，讓三多士的資訊網絡漸趨完備。

單據即時統計 數據準確分析

　　資訊副理吳東陽說明，導入Cosmos後，除了能即時統計、彙整單據外，更留下每項流程紀錄，真實呈現營運狀況，員工也會彼此提醒立即登打單據，讓公司掌握即時正確的資料。

　　「我們透過前端Cosmos系統確實輸入，與後端BI配合，了解每個通路的利潤結構。無論是大賣場或連鎖藥局，只要圖形化介面報表一拉，就可看出其銷售、退貨、折讓，甚至年度後扣費用，對於多通路分析很有幫助。」吳東陽副理笑著透露，在個別客戶、業務及產品的銷售、毛利上，三多士都大量使用此功能分析，協助後續決策呢！

持續保持溝通 銜接各方意見

　　導入初期，年長同事確實略有反彈，但負責教育訓練的資訊室，決定從基礎windows系統開始教學，降低同事排斥感，再指導操作Cosmos系統；同時吳昭雄總經理力挺系統革新，導入總算順利完成。吳東陽副理將心比心地強調，舊系統有問題，對第一線同事最辛苦，而新系統正可以解決問題，從這個出發點去溝通，多半會收到正面回應。

　　「我覺得使用者到我們，我們到鼎新之間的溝通很順暢，對於導入效果很加分。」吳東陽副理說，當資訊室成員有不清楚或遺漏之處，便會直接跟鼎新顧問求救，並立即得到回覆，十分認同顧問及相關同仁在導入過程中的付出及努力。

▲資訊室的同仁為導入時使用者與顧問間溝通橋樑。  

即時行動接單 達成當天出貨

　　因吳昭雄總經理於日本見到店頭使用POS掃描、下訂單的情景，於是下定決心推動行動化接單，去年(2015年) M-Cloud行動接單系統正式上線。目前三多士以單點型態店頭的藥局通路使用，搭配三多士業務組織，正可形成綿密又即時的接單網絡，醫院、安養院等通路也在陸續實行中。

　　吳東陽副理同時也稱讚鼎新網購模組，原先大賣場訂單會以傳真或電子檔型式寄送，再由各地人員逐筆登打至系統。但導入後，只要台北的助理轉單匯入，即可將訂單紀錄至系統，與行動接單兩者搭配，通路接單效率加快不少。

        細數三多士此波導入，主要帶來五大效益：

　　剛導入時，因未落實至業務端效果不佳。直到吳昭雄總經理要求回饋後，才依使用狀況逐漸修正，讓系統更符合需要。「原先較排斥的中南部業務，現在也都積極使用行動接單，連60多歲的業務都用得很順手呢！」吳東陽副理補充。

　　「除了提供效率高、產品好的服務外，持續進步的形象，在客戶來說也是一種加分。可能還會有客戶說『哦！你們這麼厲害哦！用手機在打單』這類的話哩！」吳東陽副理打趣地說。

持續資訊優化 開發潛在市場

　　「享受過自動化的功能後，就不會再想要走回頭路」吳東陽副理指出，三多士在未來的資訊化藍圖中，希望盡可能減少人工作業，如使用允收期設定及批號管理，將進銷存流程更標準化；也考慮全面改採電子發票，因應食品業的法令限制，藉此導正內部管理流程；在BI上則繼續發展更多有利於決策的使用方式，呼應吳昭雄總經理的期望與要求。

　　以「全台第一的膳療供應商」為願景，三多士希望從「病人食品擴展到非病人的營養食品」，吳昭雄總經理認為，看到日本保健產業的熱絡，顯示台灣在保健領域仍有很大發展空間。無論在產品開發、品質把關，及不斷資訊優化的管理方式，三多士持續走在自我精進的路上。從打開潛在市場，到迎接每年5~10%的獲利，三多士堅持販售「員工也願意使用的產品」理念從未改變，未來也將繼續走下去。

▲三多士吳昭雄總經理(左4)及吳東陽資訊副理(左5)，與鼎新團隊合影。 

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