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疫情轉變銷售程序_零接觸接單模式讓營收穩固

文:陳芊卉 2021-06-16

零接觸 設備代理業 流通零售業 營運不中斷


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疫情既然已經無可避免,對設備業者來說,關鍵在於無法和客戶有太多接觸的情況下,生意還是得要維持。如何把原來的銷售模式轉到低接觸、甚至是零接觸,同時又能讓營收持續保有,是一大考驗。




設備是無法停止運作的,諸如行業醫療設備的洗腎機、OA辦公設備等,若是不能正常運作,將會造成終端使用者很大的不便。


零接觸狀況下,怎麼持續接單


設備業者必須要對客戶保有不折扣的承諾,也就是出貨及售後服務,但都不能因為疫情而停止,因此,關鍵在於要如何保有接單出貨跟售後服務的動能?


設備業的完整客戶旅程,從買設備、換耗材、設備維護、汰換到售後服務。但在居家分流辦公的情況下,廠商無法安排人力出貨安裝、點檢驗收、採購備貨,甚至定期保養。因此,如何在零接觸的狀況下持續接單,簡化訂單下單、內勤收單與備貨出貨的流程,預先做好準備。


有些客戶習慣透過業務來下單,當收到詢問時,業務會需要知道庫存,以及最快何時可出貨,才能回覆訂單交期。而當所有客服人員都居家上班,甚至在取得必要維修條件時,才會允許進入公司,在人員被要求防護的前提下,如何才能夠快速調度?


即時掌控料件狀況,快速回應訂單達交

透過經銷導航的解決方案,為客戶架設一個專屬網站,用帳號密碼登錄後,就像購物網一樣,用購物車下單,完成後進入ERP,同時產生備貨及出貨流程。

在時間或空間上沒有任何限制,隨時缺貨就能訂,也可查詢訂購歷程,客戶就不需要跟廠商接觸。


舉例來說,醫療設備業的客戶習慣請業務下單,業務只須用手機調閱,客戶過去曾買過那些耗材、產品相關的資訊,就可以在訂貨零接觸下,直接幫客戶完成下單動作。


員工分流如何透過人力調度讓營運不中斷


專案型廠商,客戶對於SLA要求更嚴謹,醫療設備當然是更不能中斷,這時行動售服方案就能提供更好的支持。調度人員只要掌握售服行程,再用手機安排派工,接下來工程人員就會收到推播,直接去現場完成維修報工,就算售服主管無法進入公司,也可隨時掌握今天的派工進度,加以控管。當然最後會進到ERP帳料做整合流程,因為售後最重要還是要產生帳料一致。


因此,針對面對疫情的兩個衝擊,一是耗材需購,另一個是售服的調度,各自應有對應的解決方案,例如經銷導航、行動訂單及行動售服。


短期的工具應用必須要能夠快速解決,因為經營環境改變,必須要有不同的工作模式來對應變化,思考如果疫情是常態,該怎麼面對它?


穩定供應鏈有效管控庫存,保持資訊透明與暢通


疫情會發現更多管理問題,比方說前面談到遠距接單,庫存或採購預測不夠,拿不到單子,或因遠距管理營運數據出現問題。


因為疫情,要開始思考其它機會,例如:商業模式的改變,線上的銷售買賣轉成租賃的銷售;甚至本來是買賣硬體,也可以開始思考轉型為服務性的方案,挖掘出新市場新機會。


市場不明朗,管理服務更加困難。面對疫情來臨之際,更有時間與機會好好分析,這些平常沒有浮現出的問題,更要審慎去思考,如果還有下一次該怎麼辦?


在不能停止營運的情況下,一定要提升相對應的能力,包含接單維保出貨、數字管理,可能還有更多。提升能力是為了不用擔心疫情成為常態,例如:持續開發新市場,讓新商務的行銷曲線保持成長;簡化溝通流程,以加速出貨、降低出貨成本,甚至透過疫情,重新檢視服務人力,以提升服務能力。


從疫情來臨,到現在疫情可能成為常態,企業應該去思考如何數位轉型,讓企業面對大環境的不確定,仍可持續往前邁進。




13.jpg鼎新電腦 李明憲 顧問

在設備代理相關行業的領域擁有多年豐富的輔導經驗,除了提供專業且精闢的分析,協助企業解決問題外,更協助許多企業成功達到數位轉型的目標。



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