【大俠輕鬆談】談判中局常用技巧-報價

文：蔡宜蓁 2020-08-25

談判技巧 談判

主講人：郟智群 講師

上一次跟各位談到的是在談判的中局提案的技巧，今天我們要跟大家來分享的是談判中局的報價技巧，到底應該如何進行報價呢?

報價，報的是「價值」而不是「價格」

報價它不只是報價而已，廣義來說，報價是指在整個談判過程當中包含的許多條件，例如：付款方式、交貨方法和交貨模式等等，價格只是在整個談判過程當中所包含的一個部分而已。

但為什麼人們還是會特別關注價格呢? 原因就是談判者的心態。因為你希望每個跟你合作的人都能夠成交，所以你的心態就會呈現：如果價格報高了怕嚇跑客戶，價格報低了覺得划不來，而且又覺得有許多潛在的競爭對手，因此你認為只要低價就能夠成交。

請你試著回想一下，曾經遇到客戶向你詢價，當你直接把價錢告訴他，他聽完報價後就直接跟你合作的機率其實是很低的。所以，要記得報價報的是價值，而不是報價格。所有的談判，對方願意跟你合作，通常是你的價值遠遠大過於你的價格。

運用三種報價方式，避免比價陷阱

以前在做生意的時候，一個巴西的客戶想要買一件白色的T恤，當時他說已經有四家供應商報價，所以他只要我報價錢給他就好，其他都不用多說。我直接報價一件7毛美金，當時一件白T單價在1塊5到2塊美金之間，我報給他低於市價5成的價格。報完價後，對方沒有直接下單，反而一直不斷的追問我為什麼我的價格比別人便宜這麼多? 所以你會發現，即便我已經報了低於市價5成的價格，依舊沒有成交。這是因為很多人會透過問價產生安心的作用，在了解價格之後，就可以再跟其他供應商安心的殺價，讓大家陷入比價的陷阱當中。

接下來，我們跟大家分享如何利用三種報價的方式：釣魚式的報價、方案式的報價、及組裝式的報價，讓大家可以逃離比價的陷阱。

第一種是釣魚式的報價(日本式的報價)，這種報價模式是把最低的價格直接列在報價單上，然後把所有的條件都隱藏在合約內容中。當競爭對手眾多時，這個方式可以把其他對手先趕走，接下來就能慢慢的跟合作夥伴進行談判。這裡有一個操作的關鍵點：最低價採用的條件是對於報價方最有利的結算方式。

舉例來說，雖然價格最低，但是要求付款條件最快，例如：要現金交貨，甚至還要預付80%的付款條件。手機方案也常看到這樣的報價方式，例如：上網最低每月只要399吃到飽，讓消費者覺得好像是最便宜，可是你會發現它可能要預簽三年的合約、先繳一整年的付費，甚至於攜碼轉移到其他的電信公司須付高額的違約金。

接下來，要看到的是方案式的報價，整個報價的過程當中用不同的方案組合排列，讓對方感覺有選擇的機會。最大的好處就是利用這樣組合的方式幫他做決定，讓他知道你不只是賺錢而已，而且也能夠幫他省力。

比方說：出租房子時，簽約一年房租是15,000元，如果簽約兩年房租變成13,500元，簽約三年房租變成13,000元，然後另外還送延長租屋的時間。

第三種是組裝式的報價，就是將原本單一價格中的所有結構裂解拆成細項，高價看起來就會變成低價了。

例如：機器設備定價是8,000元，客戶覺得價格偏高，這時候你可以跟他分析報價8,000元的原因，比方說：生產成本是6,200元，配件零配件是500元，公司的品牌費用是300元，再加上運輸費用是200元，總成本是7,200元，我賣您8,000元，只賺了800元，利潤只有10%，真的很低。透過這樣的模式，可以把客戶心中疑慮抵消，價格看起來就沒有這麼高了。

最後，還有幾件事情要提醒大家，由於隨便報價可能會影響到後面的合作，

因此，報價時要記得三不：

第一，不要急著報價

第二，不要害怕報價

第三，不明白對方需求時，不要報價

另外，還要記得報價的兩個重點：

第一，不要害怕客戶覺得貴，而是要讓客戶覺得不貴。

第二，報價永遠報的是價值，而不是報價格。

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郟智群

經歷：擔任企業內訓、青商會、大專院校等談判訓練講師，資歷豐富，深獲好評。

演講時數超過2,200小時，演講內容包括企業講師培訓、商務雙贏談判、秉報技巧、口語表達等。

專長：贏家優勢談判策略、商務談判與溝通技巧、顧問式談判技巧、魅力簡報技巧、優勢魅力表達等領域。

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