大俠輕鬆談系列-談判中局常用技巧-提案

文：蔡宜蓁 2020-8-18

溝通技巧 聽故事學談判 提案技巧

主講人：郟智群 講師

談判中「提案」至關重要，想讓對方對你提案感興趣，甚至說yes ! 來聽大俠分享如何透過4個步驟，並以話術拆解Q、S、I、T操作方式，讓你的談判提案技巧更靈活 ! 一看就懂! 學起來，超實用 !

上一次跟大家分享談判的開局部分，談判的開局主要是在談判過程當中雙方要尋求共識，而且緩和談判的氣氛。今天要分享的是談判的中局，進入到談判的中局，我們要做的是實質的交換，因為案子進行到中間，很多時候牽扯到雙方之間的利益，所以要跟大家分享怎麼做可以讓談判順利且快速達成目標。

談判的中局可以分成三大部分：提案、報價以及交換。今天要跟大家談的部分叫做提案，如何提高談判勝率的提案技巧。首先，請各位回想一下，你是否曾經帶著合作方案去找合作夥伴，自己滿腔熱血認為這個案子可以幫助你們兩人共創未來、共同發展，你談得非常高興、口沫橫飛，但對方卻無動於衷，原因是什麼?

透過四步驟，提高談判勝率的提案技巧

提案是有步驟與技巧的，第一個步驟：吸引對方的注意，第二個步驟：引發對方的興趣，第三個步驟：刺激他的慾望，第四個步驟：適當的停止。

舉個例子，電影【功夫】中，周星馳還沒練如來神掌的時候，有一天走在路上被一個乞丐攔住了，拿了一本如來神掌跟他說：「這位小兄弟，你的身體看起來骨骼清奇，是個百年難得一見練武奇才…。」

再舉一個更清楚的例子，各位有沒有接過詐騙集團的電話，接起電話會聽到對方說：「媽媽，我被人家抓了…。」

這些做法都是為了先引起對方的注意，因為人的好奇心一旦被吸引，才會有興趣一步一步的往下走。提案也是這樣做的，首先，一定要想辦法吸引對方的注意。接下來，要引發對方的興趣。這裡用【雙11】活動的例子來說明，消費者只要進到網站就會看到首頁出現一個非常大的廣告，例如：全場一元起、滿萬送萬…等等。但事實上在購物的過程當中，並不是全場都是一元，或是滿萬送萬。廣告的目的是要引起消費者注意，當消費者有興趣以後才會進行消費。但除了這四個步驟之外，還必須搭配方法進行操作。

運用「Q S I T」，靈活提案技巧

接下來，我們要說明提案的操作方法。我們用四個英文字來幫助各位記憶，這四個英文字叫做Ｑ、Ｓ、Ｉ、Ｔ。

這裡用一段話術來解析，如何運用提案的4個步驟以及QSIT的方法來操作。

「面對這次疫情是金融海嘯以來最大的危機，各行各業要如何面對這樣的挑戰? 身為企業家的你要如何面對這樣的危機? 我們說知識就是力量，只有透過知識的力量才能帶領我們面對危機。因此，為了因應這樣的情況，我們線上學習平台幫大家精心挑選了各行業的大師，讓大家透過線上學習的模式，停班不停學。

而這些課程的老師平時想要學習他們的課程，除了價格十分昂貴之外，還不見得能夠擠到位置，而現在這個月為了推廣前一千名的學習夥伴，原價59,800元現在只要598元，額滿之後立刻恢復原價59,800元。一次讓你擁有各行業的大師，只有這次，錯過不再。」

首先，我們看到文中提及「面對這一次的疫情是金融海嘯以來最大的危機」，透過這樣的痛點來吸引消費者的注意。有了痛點之後，總是要知道該怎麼解決。接著，提供了一個方法引發消費者的興趣，文中提及「知識就是力量」，而他找了各行各業的大師來幫你解決所遇到的痛點。但這樣子消費者不見得會買單，因此，文中提及「原價59,800元的課程，現在只要598元」。透過這樣的價格變動來刺激消費的慾望，課程價格從59,800元變成598元，讓消費者認為從中獲得了很大的利益。最後，要如何讓消費者採取行動呢?文中提及「只有在這個月，而且限量1,000名，額滿之後恢復原價」，這裡利用脅迫的方式，讓消費者將心動轉為行動，因為如果不馬上行動，可能以後就沒有機會了。

透過這個案例，讓我們了解如何運用4大步驟以及QSIT的方法來進行提案。因此，大家在談判的過程當中，可以透過提案的四個步驟與操作技巧，激發對方的好奇心，讓他願意跟你合作、提高談判勝率。

【下集預告】大俠輕鬆談系列_談判中局常用技巧_報價

郟智群

經歷：擔任企業內訓、青商會、大專院校等談判訓練講師，資歷豐富，深獲好評。

演講時數超過2,200小時，演講內容包括企業講師培訓、商務雙贏談判、秉報技巧、口語表達等。

專長：贏家優勢談判策略、商務談判與溝通技巧、顧問式談判技巧、魅力簡報技巧、優勢魅力表達等領域。

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