【大俠輕鬆談】談判結局常用技巧-告知

文：蔡宜蓁 2020-9-15

談判技巧 溝通技巧

這集老師要跟大家分享的是談判如何收尾，收尾要做三件事情：告知、承諾以及管理。雙方在談判的過程當中，最後都希望能夠達成協議、得到最好的結果。大家會發現談判到了尾聲反而容易拖，因此，談判的過程中，如何好好地收尾? 大俠老師教我們「如何判斷是否進入談判的尾聲」以及「告知」的技巧，透過哪些方法可以達到告知對方又可以緩衝對方壓力的技巧?

今天要跟大家分享的是談判如何收尾，收尾要做三件事情：告知、承諾以及管理。雙方在談判的過程當中，最後都希望能夠達成協議、得到最好的結果。大家會發現談判到了尾聲反而容易拖，因此，談判的過程中，如何好好地收尾?

利用三大變化，覺察談判尾聲

在分享告知的技巧前，首先，你必須知道在協議的過程中，甚麼時候已經進入談判的尾聲，究竟該如何判斷呢? 其實，我們可以從人員、內容以及話題這三方面的變化來判斷。

首先是人員的變化，大部分的企業會由公司的責任窗口進行談判，但承辦人員的權力有限，如果雙方談的意願不錯，接下來才會由中階主管出面協調，而高階主管、老闆則是最後拍板定案時才會出現，最後雙方簽約可能會由公司的法務或者是律師陪同處理。因此，你會發現談判人員從一開始的負責窗口到中階主管、高階主管到老闆，最後是法務或律師，這樣的人員變化就可以了解談判已經接近尾聲。

但如果是規模較小的企業，在談判時可能沒有這樣的人員變化，那麼可以從內容的變化來看。例如：兩個企業要合作一個開發案，剛開始會先談一下雙方各自的想法，比如說我覺得這個土地開發商場比較好，你覺得開發工廠比較好，雙方剛開始都會先談一下基本的方向，方向一致才會往細節的部分談，也就是談雙方之間的框架。假設雙方都同意要開發商場，那麼商場採主題式或綜合式?你會發現，談判從原本的大方向開始往細節的部分進行，範圍開始縮小，甚至談到實施細則，這時候雙方已經有一定的共識，代表談判就快進入尾聲了，例如：邀請哪些廠商進駐、人事安排、利潤如何拆分、出資比例…等。

最後要說明的是：話題的變化，但不一定每一個談判都會發生，例如：剛開始談判的時候，對方態度非常的強硬，談著談著兩方產生僵局，這時你沒有做太大的變化，但對方卻突然軟化或讓步了，甚至他會談一些跟合作案沒有直接相關的事情，這個時候代表整個談判權轉移到你身上，可能是對方受到了外力的壓迫或者被迫一定要跟你合作，於是開始跟你建立關係，這就是話題的變化。

善用期限法與詢問法，告知對方結束談判

當人員、內容或是話題出現變化時，代表談判已經進入尾聲。此時，我們該如何告知對方，這裡提供大家兩個方法：期限法與詢問法。

首先，要跟各位分享的是：期限法，主要用來告知對方期限，又可以緩衝壓力的兩種模式。第一：客觀，也就是事實是存在的，它過去也回不來的。例如：最近石油的價格變化很大，你可以跟對方說：「我們合作在這個時間點，石油價格正低的時候，我們殺進去，一旦石油價錢上升了，對我們來講有非常大的幫助。」事實的存在，對方會有感覺，然而也不會有太大壓力。

第二：人為的模式，例如：在談判的過程當中，你可以跟對方說：「如果要合作，公司規定預算必須在幾個月前先呈報上去，如果沒有，這個預算就拿不出來。」或者你可以跟對方說：「其實這個案子有第三個競爭者，公司規定如果在幾號之前沒有談出來，第三者會進來介入我們的合作，到時候你會很有壓力。」透過外在的人為給對方產生一種實現的壓力，這就是所謂的期限法。

接下來要說明的是：詢問法，也就是直接問對方，但應該掌握哪些詢問的技巧呢?第一個方式：列表，可以把雙方目前談下來的情況列出一張表格，告訴他目前已經談妥哪些項目，剩下哪些條件尚未達成協議，如果這些條件答應了，我們就可以準備簽約。第二個方式：緩衝，當你把目前情況的列表完成後，你可以跟對方約定一個時間，雙方各自回公司修整合作內容，如果爭議的部分後續可以達成共識，我們就可以準備簽約。

因此，透過這些方法可以達到告知對方，又可以緩衝對方壓力的目的，以上就是我們談判收尾-告知的幾個技巧與方法，希望對各位有所幫助。

【下集預告】大俠輕鬆談系列_談判結局常用技巧_承諾

郟智群

經歷：擔任企業內訓、青商會、大專院校等談判訓練講師，資歷豐富，深獲好評。

演講時數超過2,200小時，演講內容包括企業講師培訓、商務雙贏談判、秉報技巧、口語表達等。

專長：贏家優勢談判策略、商務談判與溝通技巧、顧問式談判技巧、魅力簡報技巧、優勢魅力表達等領域。

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